どうも、まえのです。
転売をやっていて、売りたい商品がなかなか売れないことってあると思いますが、
そのときの対処法として、あなたはどうしていますか？
例えば、自分の商品はなかなか売れないのに、同じような商品を売っているライバルの商品はバンバン売れているといったケースです。
こういう時って、本当に悔しいですよね。
理由がわかっていればすぐに改善できるのですが、その理由がわからないから余計に悔しい気持ちが高まるんですよね。
今回は、その理由をお話した上で、改善策をご紹介していきますので参考にしてみてください。
その理由と改善策がわかれば、ライバルと同じように売れるようにもなりますし、利益もバンバン出るようになるはずです。
結果として、今まで大変だと思っていた転売も、より一層楽しく取り組めるようになるはずですよ。
なぜお客さんは商品を購入するのか
商品がなかなか売れない時こそ、原点に戻って商売の原則を考えてみましょう。
まず大原則として、お客さんが商品を購入する際には商品と引き換えに代金を支払います。
当たり前の話ですが、これが売買ですよね。
では、なぜお客さんがその商品を購入するのかというと、
お客さんとしては、支払って手元から無くなる金銭よりも、これから手に入る商品の方が魅力的だから購入するんです。
つまり、お客さんは、支払う代金以上の「価値」を感じないと商品を購入しないということです。
例えば僕の場合、珈琲が好きなのでよく100ｇで500円ほどのコーヒー豆を買っているのですが、それは僕の持っている500円よりも、100ｇのコーヒー豆の方が価値があると思っているから何度も買ってしまうのです。
厳密には、コーヒー豆そのものより、毎朝自宅でコーヒー豆を挽いて飲むことができるという満足感に対して、500円を支払っているのです。
どんな場合でもそうです。
お弁当を買いたい人は、空腹感から逃れるためにお弁当を買いますし、
新しい洋服を買いたい人は、自分をオシャレに魅せたいから洋服を買います。
そのとき、ほとんどの人は、値段と得られるものを天秤にかけるはずです。
得られるものの方が魅力的であれば購入を決断しますし、値段の方が高いと感じればそーっとその商品を棚に戻すでしょう。
また、お弁当も、洋服も、既に持っている人にとっては二つ目は価値が下がります。
つまり、タイミングも大事です。欲しい時に、欲しいものをさっと提供できると最も売れます。
つまり、あなたの商品が売れない理由とは・・・
お客さんがあなたの商品に対して
値段以上の価値を感じていない
もしくは、
今は欲しくない
このどちらかです。
値下げは有効？
先ほど、価値と値段を天秤にかけるという話をしましたが、そうなれば「値下げ」が有効だと思われると思います。
たとえば、お客さんにとって1万円の価値を感じるものが、仮に5,000円で販売されていたとすれば欲しくなりますよね。
なので、考え方としては正解です、、、が、、、しかし、、、
「値下げ」に関しては、誰でも考えられますよね？
小学生だって考えつくのが「値下げ」です。
つまり、ライバル多数の場合、中には必ず値下げをしてくる人が現れます。
そういう状況であなたも値下げ競争に加わってしまいますと、もはや誰も利益なんて取れなくなるでしょう。
利益をとるとなると、値下げ以上に仕入れコストを下げるなり、他の経費を極限まで下げていくしかありません。
そうこうしている内に、いずれ限界が来てThe end….です。
薄利多売は、基本的に大量販売が可能な大手企業のやることであって、僕らのような個人事業主がそれをやると、時間と体力がいくらあっても持ちません。
値下げではなく、値上げを考えよう！
それでは、どうすればよいかというと「値上げ」です。
値上げですか！？
価値よりも値段が上がったら、余計売れなくなってしまいますよね？
もし、一瞬でもあなたがこのように考えた場合は、これから説明するお話を一度理解してください。
もっと、柔軟に考えましょう＾＾
基本的には商品価値よりも値段が上がったら、売れるわけがありません。
それは紛れもない事実です。
だったら、何をすべきか。
隠すことでは無いので言ってしまいますが、
値段と一緒に、価値も上げる です。
価値を上げさえすれば、その分値段を上げて利益を取ることもできます。
価値を上げて、値段を据え置きにすれば、さらに高回転率で売れていくでしょう。
どちらを選ぶかはあなた次第ですが、大事なところは「価値を上げる」というところです。
それは、扱う商品をもっと高額のものにしろって話ではありません。
同じ商品であっても、価値をあげる方法はたくさん考えられます。
その中でも今回は２つの方法をピックアップしてお話します。
信頼を高める
一つ目が、「信頼を高める」という方法です。
これは、「同じ商品を売っている人と差をつける」時に有効です。
信頼を高めるというのは、お客さんを不安にさせず、安心してもらえる対応をするとか、もっと言えば、ファンになってもらうといったイメージです。
あなたから買いたい！
あなたのお店から買いたい！
と思ってもらえると完璧ですね。
誰だって、どことなく怪しい人からや、対応が雑なお店から商品を購入したいとは思いません。
例えば、フリマアプリのメルカリで、全く同じ商品を別々の人が販売していたとすると、より対応が良さそうな出品者さんから購入しようとしますよね。
どういったところで判断するかというと、コメントに対する返事の言葉遣いだったり、自己紹介文だったり、お客さんからの評価内容といった目に見えるところからの判断だと思います。
僕もメルカリやヤフオクなどで買い物をするときは、クセのように出品者さんがどんな人なのかは常に確認しています。
おそらく、ネットでの買い物の場合、対面でモノを購入する以上に慎重になる人がほとんどのはずです。
そういった理由から、「信頼を高める」というのはとても有効な方法なんです。
お客さんに対してとても良い対応をしてあげることで、自分の評価は少しずつ上がって来ます。
次第に、その評価を見た別のお客さんがあなたのことを信頼してくれて、他の出品者さんからではなくあなたから商品を購入してくれるようになるんです。
これって、地味なことですがすごく重要です。
お客さんからの信頼をないがしろにしている人って、意外に多かったりします。
人対人のビジネスでは、お客さんの買いたい「感情」をどれだけプラスに持って行くかが重要になってくるので、その感情をマイナスにさせない為にも、信頼は大事ということです。
もし、あなたが客観的にみて信頼度が低そうであれば、信頼度を上げるために改善してみるのがいいですよ。
お客さんからの質問に対する返答の仕方、商品説明の仕方、プロフィール作り、良い評価作り、たくさん考えられそうですね！
また、一度目の取引に満足してくれたお客さんは、二度目三度目と、継続して購入してくれるリピーター様にも変わります。
信頼を意識するのは、機会損失だけでなく、大幅な利益アップにもつながる超重要ポイントです。
価値観教育をする
二つ目が、「価値観教育をする」という方法です。
これは、「似た商品を売っている人と差をつける」時に有効です。
教育すると聞く分かりづらいかもしれませんが、お客さんに商品の本当の価値を知ってもらうといったイメージです。
つまり、商品の価値を最大限にお客さんに伝えるようにアピールするわけです。
多くの場合、あなたが売りたい商品のことをお客さんはなんとなくしかわかっていません。
もちろん、他の出品者さんが売っている商品のことも同様に、なんとなくしかわかっていません。
つまり、あなたが商品の価値をしっかりとお客さんに伝えることで、お客さんのその商品に対する価値観が変わり、より高い値段でも買ってくれるということです。
例えば、僕は珈琲好きなので『コーヒー豆を販売する』というシチュエーションを例に挙げてみると、
あなたが、パナマから仕入れた稀少なコーヒー豆を、100ｇあたり1,500円で販売するとします。
しかし、このコーヒー豆がどれだけ稀少なのかは一般のお客さんは全く知りません。
近所にあるスーパーだと、だいたい300ｇで約500円といった安値で売られているので、パナマ仕入れのコーヒー豆はおよそ10倍の値段です。
ここで、スムーズに購入までつなげるために行うのが、「教育」ということです。
要するに、100ｇあたり1,500円もするそのコーヒー豆が、近所のスーパーで売っている豆と違って、どうして約10倍もの値段なのかということを理解してもらうということです。
さらに言えば、理解してもらった上で、それだけ高くても「今欲しい！」と思ってもらえるように誘導するといった感じです。
何度も言いますが、これが「価値観教育」です。
どんな商品を扱う場合であっても、類似商品が一切無いということはないです。
あなたが出品している商品は、他の商品と違って、どの点が優れていて、どういう人に特におすすめなのかをしっかりと伝えるといったことが大事ということですね。
一番良い商品が一番よく売れるとは限りません。どんなビジネスシーンでも言えることですが、教育の要素というのがかなり大きいです。
そういった教育を一番簡単に行えるのが、商品の説明文です。
商品について、自由に記述できる説明文こそ、売れ行きに直結する大きなチェック項目です。
お客さんは「買う」「買わない」の判断をする際に、当たり前のように説明文に目を通します。
この説明文をうまく使って、商品の魅力を最大限に伝えてあげましょう。
「教育」がうまい人は、商品力を100パーセントに近い形でお客さんに伝えられます。
逆に、「教育」が下手な人は、商品力の70パーセントや50パーセントしか伝えられなかったりします。
これは、売れた際の利益率や、売れるまでの回転率にも影響してくるので、早い段階で身に着けておくべきスキルの一つです。
「型」
最後に一つヒントをお教えします。
特に、独学で転売を頑張っている人に聞いていただきたい情報です。
転売は、対面営業と違ってお客さんの一言一言に応じてリアルタイムでやりとりするケースは滅多にありません。
基本的には、売れる文章の「型」を作ってしまって、あとは信頼構築をしていけばいいのです。
その「型」については、売れている人がなぜ売れているのか、しっかりと盗めるくらいチェックしていくと次第に見えてくるはずです。
「この言い回し、上手いな～！」
「こういった説明の方法もあるのか～」
「あれ、どうしてこの一文を入れているんだろう？」
など、売れている人を参考にしてみると色々な発見があります。
一つ一つ試行錯誤していくので時間はかかりますが、闇雲にやっていくよりは上手い人を参考にするだけでもかなりの時間短縮にはつながるはずです。
転売は、初心者にもおすすめな稼ぎやすいビジネスだと言われていますが、正しく取り組まないと成果は出ませんし、
むしろ、仕入れを考えるとマイナススタートです。疲れるだけ疲れて、金銭的にもマイナスなんて、トラウマにもなりかねません。笑
ですから、やるなら本気でやりましょう。
まとめ
今回の話をまとめると、
- お客さんは支払う価格以上の価値を感じる商品を購入する
- 値下げ競争は、薄利多売で勝ち抜けるだけの規模が無いとできない
- 信頼度を上げ、機会損失をなくし、リピートにもつなげよう
- 価値観教育をすることで、お客さんの感じる商品価値を上げよう
- 価値を上げることで、利益率アップ、回転率アップも容易になる
といった感じの内容でした。
初めは不安が大きいと思いますが、諦めずにできる人なら、失敗なんかしませんよ！
頑張ってください＾＾
それでは、今日のお話しは以上です。
まえのでした。
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